Nábytek je jedním z nejrychleji rostoucích segmentů pro rok 2017. Potřebují si Češi osahat sedačku, než si ji koupí? Rozhoduje pro ně cena na srovnávačích nebo kvalita? Tři zástupci českých firem se sešli na říjnovém Eshopistovi, aby se podělili o svůj pohled na fungování lokálního trhu s Home & Decor produkty.

Jiný byznys model, jiný zákazník

Do diskuze se pustili Pavlína Šedivá, vedoucí marketingu SCONTO Nábytek, Tomáš Matějček z investiční skupiny Miton za Biano.cz a CEO Bonami David Šiška. Každý z těchto hráčů má trochu jiné postavení na trhu a jiný byznys model, proto bylo zajímavé sledovat, jak se dívají na různou problematiku online i offline prodeje. Zatímco SCONTO je diskontní obchod, Biano funguje jako marketplace s funkcí cenového srovnávače a Bonami je zase designový nákupní klub, kde se zboží objevuje vždy po omezenou dobu kampaně, takže se zaměřuje na impulsivní nakupování.

E-shop vs. kamenná prodejna

Dalším zásadním rozdílem mezi Bonami a Scontem je, že Bonami nemá kamennou prodejnu. Této možnosti se nevyhýbají, ale zatím to není aktuální. Sconto se naopak pustilo do onlinu v roce 2011, už do „saturovaného trhu s velkou konkurencí (Asko, Möbelix)”. Je vidět, že Češi na diskontní ceny slyší, Sconto „roste v dvouciferných číslech.” Pro Biano má zase „svůj význam kombinace onlinu a offlinu”. Fungují jako affiliate srovnávač, dodavatel leadů, získávají provize za prokliky. Na čem se všichni tři zástupci jednoznačně shodli, že pro zákazníka je určitě výhoda možnost si nábytek před koupí osahat.

Cesty zákazníka k nové sedačce jsou různé

U Sconta je navíc zajímavé to, že mají dvojí zákazníky – onlinové a offlinové. “Typický onlinový zákazník je nový, tvoří 70 %.”, říká Pavlína Šedivá. ¾ tržeb jsou offline, z kamenných prodejen. Nejlépe z onlinových kanálů jim funguje PPC. A co jeden z velkých trendů online marketingu, personalizace? Ve Scontu ji už na e-shopu spustili, ale zatím „testují, jestli to vůbec u nábytku má smysl”. Pro Biano a Bonami dobře fungují sociální sítě, které jim pomáhají vytvářet lovebrandy a komunikovat jejich příběh. Pro Bonami má velký význam cílená reklama na Facebooku. Konverzní poměry ale nechtěl nikdo z hostů prozradit.

Bonami bude mít také letos poprvé stánek na DesignBloku a spouští i televizní kampaň. Sconto se na sociální sítě tolik nezaměřuje, Šedivá říká, že je: „Lajky neživí, nedá se to srovnat s tím, co dělají tady kluci, jejich marketingový tým se skládá jen ze tří lidí.” Jejich „core skill” je podle Šaška „udělat nabídku, všechno ostatní je jen akcelerátor”.